, производящий междугородний звонок, мог набрать иягнзначный код и сэкономить от 10 до 50% по сравне

, производящий междугородний звонок, мог набрать иягнзначный код и сэкономить от 10 до 50% по сравнению с не имеющими льгот тарифами основных компаний даль-Dial-around-ком иани и в основном были небольшими, находящимися в частном иладении фирмами, которые оптом покупали у телефонных гигантов ус-лу. и дольней связи и перепродавали их ио сниженным ценам, направляя теле-фоннь'е звонки п о своему собственному коммутй (ионному оборудованию или Оборудованию других компании. Их услуги продавались под множеством разных торговых марок и продвигались главным образом с помошыо кампаний прямой почтовой рекламы. Отправления обычно адресовались покупателям, которых AT&T к ее конкуренты были склонны игнорировать, например пожилым людям. Эти потребители склонны охотиться за дешевыми покупками, помимо этого, они, как правило, не пользовались телефоном достаточно час го, чтобы подпадать под большинство экономичных npoi рлмм предложения услуг дальней связи. Как dial-around-компании добились таких успехов, не спровоцировав контратаки со стороны АТ&ТЧ Бо-персых, они фокусировались на покупателях, которых более крупные фирмы не считали очень нажными или прибыльными. Во-вторых, в это были вовлечены многие мелкие компании, поэтому AT&T было трудно нанести ответный удар каждой из них но отдельности. Но, поскольку объем бизнеса thal-around-KOMnanHH продолжал расти, фирма в конце кон on была вынуждена выступить против них как целой группы Компания разработала свой план единый тариф, обещавший индивидуальным потребителям звонки куда угодно в любое время за 15 центов в минуту. Удивительно, ноотноентелышецсиы, которые устанавливали фирмы, увеличившие долю рынка, и фирмы, которые се потеряли, мало отличались мкду cofoii. Источник: Henry GoMMatt, *The Guerrilla Attack on AT&T, Fortune, November 25, 199G.pp. I2G-I27. Эти данные согласуются со многими нз наших более ранних наблюдений. Например, они подчеркивают безрассудство фронтального наступления исключительно на основе более низкой цены. Если претендент не имеет значительно более низких издержек производства на единицу продукции или лидер не огра-ничен по какой-либо причине в снижении собственных цен, снижение цены претендента, вероятно, вызовет ответный удар и привлечет очень мало новых покупателей. С другой стороны, фронтальное наступление, обходной маневр, наступление с фланга или окрухсенис, основанной на модификациях продукта, приспособленных к определенным сегментам, более вероятно добьются успеха, особенно когда претендент подкрепляет эти атаки значительными усилиями по продвижению товара. Независимо от стратегий, которых придерживаются рыночные лидеры и претенденты на лидерство на протяжении стадии ростатоварного рынка, конкурентная ситуация часто меняется, по мере того как рынок становится более зрелым и темп его рос га замедляется. В следующей главе мы рассмотрим изменения во внешней среде, которые происходят, когда рынок приближается к стадии зрелости, и маркетинговые с гратегии, которые фирмы могут использовать, чтобы адаптироваться к этим изменениям. фильм игрушка