36 Осознанность — путь к Бессмертному Если при помощи анапанасати вы стремитесь приобрести сосредо-

36 Осознанность путь к Бессмертному Если при помощи анапанасати вы стремитесь приобрести сосредо- точенность, самадхи, то вы уже установили для себя некоторую цель; вы выполняете эту практику для того, чтобы получить нечто для себя; а по- тому анапанасати становится очень утомительным переживанием, вызы- вающим у вас гнев. Можете ли вы ограничиться всего лишь одним вдо- хом? Довольствоваться одним лишь выдохом? Довольствоваться только тем небольшим промежутком времени, который у вас есть, чтобы сбавить обороты? Когда вашей целью является достижение джханы, поглощ��нности, при помощи этой медитации, и вы в самом деле вкладываете в не�� много усилий, вы не сбавляете обороты, вы стараетесь что-то получить, чего- то добиться и достичь, вместо того, чтобы смиренно довольствоваться одним дыханием. Успех анапанасати только в этом во внимательности к дыханию в продолжение одного вдоха-выдоха. Станьте своим внимани- ем на начале и на конце или на начале, середине и конце вдоха-выдоха. Это дает вам некоторые определ��нные точки для размышления, так что если ваш ум во время практики сильно блуждает, вы обращаете на про- цесс особое внимание, пристально рассматривая начало, середину и ко- нец. Если вы не сделаете этого, ум будет склонен к блужданию. Вс�� наше усилие уходит только на это; во время практики вс�� про- чее не принимается во внимание. Размышляйте о различии между вдохом и выдохом, рассмотрите его. Что вам больше нравится? Иногда дыхание как будто исчезает; оно становится очень тонким. Кажется, что тело ды- шит само по себе, и у вас возникает странное чувство, будто вы переста��те дышать. Это немного пугает. Но это упражнение; вы сосредотачиваетесь на дыхании, не пытаясь подчинить его. Иногда, когда вы сосредотачиваетесь на ноздрях, вы чув- ствуете, что дышит вс�� тело. Тело продолжает дышать, само по себе. Иногда мы относимся ко всему чересчур серь��зно; мы совершенно лишены радости и счастья, чувства юмора; мы просто вс�� подавляем. Поэ- тому порадуйте свой ум, расслабьтесь, почувствуйте себя удобно, отдайте свое время практике, не чувствуя давящей необходимости совершить не- что важное: нет ничего особенного, не надо ничего достигать, нет никако- 37 Усилие и расслабление го важного дела. производство кабельной продукции

Сознание само притянет ци заданного вами направления

Сознание само притянет ци заданного вами направления. Что касается технической стороны вопроса, очень важным моментом является координация последовательного расслабления плеч и локтей с растяжением пространства между большим и указательным пальцами (раскрытие так называемой пасти тигра). При этом в центре ладони образуется некое подобие воронки, куда и затягивается ци. Те, кто интересуются популярным китайским геоманти-ческим искусством фэншуй, наверняка знают, что вогнутость на плоскости собирает энергию, а выпуклость наоборот - ее источает. Иногда, при обсуждении способов захвата ци, поднимают вопрос о вампиризме. Многие обеспокоены, что подобным образом возможно захватывать и энергию других людей. С точки зрения цигун такая возможность существует, но она крайне нерациональна и опасна для самих вампиров, так как ци обычных людей содержит в себе информацию об их болезнях, которые можно перенести на себя, кроме того, она может абсолютно не подходить вампиру и сильно повредит его здоровью (это особенно касается практики искусства внутренних покоев). Гораздо полезнее для внутренних органов человека поглощать соответствующую им здоровую и чистую эссенцию энергий Земли, Неба и четырех сторон света. Часть 1. Собирание энертии-ци Неба Встаньте прямо, носки и пятки вместе, ладони вдоль туловища, колени выпрямлены, макушка подвешена (рис 71). На вдохе руки ладонями вниз поднимаются вверх до уровня плеч (рис 72). рис. 73 рис. 74 Затем, кисти рук вслед за основаниями пальцев (начиная с основания большого пальца) переворачиваются ладонями вверх к Небу. Постарайтесь, чтобы при повороте кистей у вас не поднялись вверх и не напряглись плечи (рис. 73). Продолжая вдох, поднимите руки над головой, поддерживая Небо, а затем разверните ладони пальцами назад и поднимите голову вверх. Постарайтесь, чтобы ваше сознание через обращенные к Небу глаза (так называемый рис. 75 рис. 76 рис. 77 рис. 78 дух глаз) создало связь (видимую или воображаемую) с субстанцией Неба (рис. сезонность производства

Ваша Внутренняя Сущность, или Источник Энергии, всегда предлагает перспективу, которая будет наибол

Ваша Внутренняя Сущность, или Источник Энергии, всегда предлагает перспективу, которая будет наиболее вам полезна, и когда ваша перспектива совпадает с ней, то происходит позитивное притяжение Другими словами, чем лучше ваши чувства, тем лучше точка притяжения, и тем лучше становится ваша жизнь. За это чудесное Руководство, которое доступно вам постоянно, отвечают взаимные вибрации вашей перспективы и перспективы вашей Внутренней Сущности Поскольку Закон Притяжения всегда реагирует и следует той вибрации, которую вы предоставляете, необычайно полезно будет понимать, что ваши эмоции дают вам понять, когда вы создаете то, чего вы хотите, или то, чего не хотите Часто, когда наши физические друзья узнают о могущественном Законе Притяжения и начинают понимать, что притягивают к себе вещи с помощью того, о чем думают, они пытаются отслеживать каждую мысль, часто тщательно охраняют их. Но отслеживать мысли задача непростая, потому что вы можете думать о многих вещах одновременно, а Закон При-упяжения постоянно увеличивает их число. Вместо того чтобы пытаться отслеживать свои мьи:ли, мы предлагаем вам просто обращать внимание на то, что вы чувствуете. Потому что, если вы выберете мысль, которая не находится в тар-монии с тем, как видит это более обширная, древняя, мудрая, любящая часть вас Внутренняя Сущность, г вы почувствуете несогласие и сможете легко перенаправить свою мысль на то, что ощущается как лучшее, а значит, больше вам подходит. Когда вы принимали решение прийти в физическое тело, то знали, что получите доступ к этой великолепной Системе Эмоционального Руководства, знали, что благодаря замечательным постоянно присутствующим эмоциям вы сможете понять, отступа-^ ете вы от своих глобальных знаний или следуете им. Когда вы думаете в направлении чего-либо, чего хотите, то испытываете позитивные эмоции. Когда^ вы направляете мысль на то, чего не хотите, то испы-ч тываете негативные эмоции. Таким образом, прости^ уделяя внимание тому, что вы чувствуете, вы постоянно будете знать направление, откуда ваша могу-J щественная магнетическая Сущность притягивает! объект любых ваших мыслей. затраты вспомогательного производства

Взять дать стечь рассолу

Взять дать стечь рассолу. Нарезанные авокадо, лук и каперсы разложить поверх рыбы и помидоров, украсить дольками сладкого лимона, мелиссой. / кусочек имбиря размером с грецкий орех I1/2 л говяжьего бульона, 200 г говяжьей вырезки 220 г пальмовых сердцевин (из консервной банки), 100 г спагетти из гречихи 1 л кипящей соленой воды, 50 г кервеля Суп из пальмовых сердцевин очистить, положить в оставить на 10 минут при слабом нагревании, нарезать очень тонкими полосками. Взять дать стечь рассолу, нарезать брусочками. разломать на кусочки, положить в лимонным соком, соевым соусом варить 7-8 минут, промыть, дать стечь воде, вымыть, измельчить, положить вместе с вырезкой, пальмовыми сердцевинами и спагетти в суповую миску, залить кипящим бульоном, приправить и тотчас подать к столу. 1 чайот (примерно 400 г) 1 стебель лука-порея 20 г слив, масла 1 чайной ложкой пшеничной муки, 1 л куриного бульона, 250 мл (1/4 л) взбитых сливок, I пучок базилика Суп-пюре из чайота (фото) очистить, нарезать кусочками, очистить, вымыть, мелко порезать, растопить, потушить в нем до мягкости чайот и лук-порей, посыпать немного потушить, залить варить примерно 15 минут при слабом нагреве, растереть овощи в пюре, прибавить перемешать, суп нагреть. вымыть, оборвать листики, мелко порезать их, положить в суп, приправить суп Примечание: солью, перцем, лимонным соком. суп подавать с базиликом, розовым перцем, поджаренными на сливочном масле кубиками хлеба. / мясистый помидор 1 большой мягкий плод авокадо 1 мелкую луковицу 1 сваренное вкрутую яйцо 6 ст. ложек оливкового масла 2 ст. ложками уксуса, l/г ч. ложки приправы Sambal Oelek, I чайной ложкой соли, I ст. ложку измельченной петрушки, Примечание: Острый соус из авокадо обдать кипятком, очистить от кожицы, разрезать пополам, выдавить семена, нарезать кубиками. разрезать пополам, удалить косточку, выскрести мякоть ложкой, раздавить ее вилкой, очистить, измельчить. очистить, измельчить. перемешать с нарезанными помидорами, пюре из авокадо, измельченными луком и яйцом, добавить при необходимости можно еще раз посолить, очень хорошо сочетается с испеченным в гриле мясом и сырыми овощами. Оборудование

т ^Q Иерархия целей ИЦели могут отличаться по масштабу, но ра- 0дуют они одинаково

т ^ Q Иерархия целей И Цели могут отличаться по масштабу, но ра- 0 дуют они одинаково. Достигатор не подсчитывает, на сколько процентов его каждая конкретная цель радует. Такую бухгалтерию он оставляет для по-поморщеров. Даже когда достигатор летит к чему-то солидному, он никогда не откажет себе в удовольствии попутно еще несколько целей прихватить. Сами в руки просятся, что делать! Не пролетать же мимо! Единственный повод для уныния полный штиль, когда совсем никуда не дует. Единственный уровень иерархии целей хочу или не хочу. Этого хочу, а этого нет вот и вся иерархия. Программистам: переменная не процентная, а булевая. Достигатор играет в то, во что ему хочется и, совсем как ребенок, категорически отказывается от противной каши, то есть не играет, коли не вкусно. Хочется лепить куличики лепим, хочется набить морду соседу из соседнего подъезда и сосед не против размять плечи пойдем набьем... друг другу. Он против, а набить хочется? Пойдем на секцию бокса, там как раз единомышленники. Н Достигатор и новогодняя елка Цели достигатора чем-то похожи на новогоднюю елку, увешанную подарками. Ему все равно, до какой игрушки сначала подпрыгнуть, до этой красненькой или вон до той желтенькой, тем более что потом еще и папа придет и мне вон ту верхнюю снимет. Да и пока наряжал елку тоже много вкусного было. Попоморщер же точно знает, что на этой новогодней елке для него приготовлен всего один подарок. Следующий подарок будет только на следующий Новый год. Нужно терпеливо ждать и хорошо себя вести. Или того хуже, с этой сверкающей елки он хочет только одну игрушку, и, если ему подарят не ее, он будет расстроен. Ему нужна именно та самая, одна моя желанная, у него одна цель, другой не будет никогда. А ведь подарков завались! Какая разница с какого начать? Нет, для попоморщера существует правило: один подарок в одни руки. Кто это сказал? Дед Мороз? Где протокол? У достигатора все наоборот. Пока Дед Мороз постановил, что подарки не более трех экземпляров на душу, пока он своим указом размахивал, достигатор уже вовсю водит хоровод. Древний китай

И тут ты не прав

И тут ты не прав. В понятие хозяин себя включены две вещи: ты и хозяин тебя. И это не одно и то же. Поскольку хозяин может быть только у чего-то или у кого-то. Ищи дальше. В настоящее время хочу стать хозяином себя такого, каким мне хочется быть, каким мне нравится быть. Хочется КОМУ? Нравится КОМУ? Что значит ХОЗЯИН? Стать хозяином своей судьбы, чтобы можно было беспрепятственно достигать своих целей, видеть их, знать, что именно мне нужно, не давать чужим целям отнимать мою жизнь. Ты всегда беспрепятственно достигаешь своих целей. Только вот вопрос: каких именно? Ты всегда однозначно достигаешь тех целей, которые заложены в тебе. Ты, наверное, имеешь в виду те цели, которые кажутся тебе наиболее выгодными, наиболее нужными и важными. Но тогда вновь возникает вопрос: важные и наиболее нужные для КОГО? Ты пишешь: Не давать чужим целям отнимать мою жизнь. Тут сразу несколько вопросов возникают. Кто такие чужие цели? Как и почему они отнимают у тебя жизнь? У кого они отнимают жизнь? Кто тот, у кого они отнимают жизнь? Что означает твоя судьба ? Моя судьба это определенный путь, который мне нужно пройти, на котором я хочу достичь своей цели, даже, наверное, целей. КТО хочет достичь СВОИХ целей? И КТО определяет, какие цели являются ТВОИМИ, а какие ЧУЖИМИ? Что значит ТВОИ и что значит ЧУЖИЕ цели? ЧУЖИЕ и СВОИ для КОГО? Ну, если судьба, то значит то, что мне суждено, поэтому хочется не потерять то, что мне суждено, и если не достичь, то хотя бы приблизиться к своей главной цели (свою большую цель я вижу, но кажется, за ней есть что-то еще). Суждено КЕМ? Хочется не потерять ЧТО? И не потерять КОМУ? Что значит твоя ГЛАВНАЯ цель? КТО это решает, ЧТО главное, а ЧТО нет? Евгений, ну и вопросы ты задал, мозги закипают. За мозги свои не беспокойся, пусть кипят, и пусть выкипают. Чем больше выкипят, тем меньше их останется. Проблем меньше будет. Все проблемы от большого количества мозгов, а точнее, ума. Его уже так много, что даже жить становится невозможно. Представляешь, твой ум так тебя запутал, что ты даже перестал понимать, КТО ТЫ ЕСТЬ. Древний китай

Я согласна с этим

Я согласна с этим. Но, чтобы видеть мир таким, каков он есть, нужно ведь с чего-то начать? Да, конечно. Для того чтобы видеть, нужно направить на это внимание, взгляд. Начни с наблюдения за собой, за всем, что ты делаешь. И через какое-то время начнешь видеть, кто все это делает. Ведь это же очевидно, что раз все, что ты делаешь, делаешь именно ты, то кто тогда кроме тебя может что-то делать? Начни наблюдать за собой, и ты увидишь, кто все это делает. Только наблюдай внимательно. Не просто за телом наблюдай, а наблюдай за тем, кто этим телом управляет, и кто сквозь него все делает. Тогда может прийти понимание того, КТО или ЧТО есть ТЫ. Это и называется Я ЕСТЬ? Ноf это можно с таким же успехом назвать Я не есть. Называй, как хочешь. Все это лишь слова и ничего больше. Главное это то, что ты видишь за этими словами. Ты говоришь: Но не думать об этом ты тоже не вольна. Почему же?Существуют практики по недуманью. Да все, что угодно, может этим быть, любое любимое занятие. Осознание этого момента плюс достаточное количество силы, чтобы удерживать этот момент и можно не думать. Да, можно не думать, используя какие-то практики. Только не думать на какое-то время. Поскольку все эти практики ты как раз и будешь делать только для того, чтобы обо всем этом не думать. Значит, где-то в глубине твоего ума будет храниться то, для чего ты все это делаешь, т. е. потаенные твои думки, цели. Но как только ты закончишь делать любую из этих практик, так сразу же появятся все твои думки. Они ведь никуда не деваются. И потом, как интересно ты сможешь удержать момент? Разве это возможно? П.: Вот вы говорите бог, бог. Бога нет! Р.: Сказал бы хоть я думаю... Я тебе даже могу Его показать. Только вот вряд ли ты его увидишь. П.: Свое неумение показать ты скрываешь за моим неумением видеть? Я абсолютно уверен в том, что написал тебе Р. и на 100% с ним согласен. А вот ты, вместо того чтобы попытаться это понять, просто решил пернуть ему в ответ. П.: А на счет я думаю,., вот Евгений пишет, запутавшись в своих противоречиях: Да и нет никакого тебя, и не было никогда. производство тульской области

Однако когда проблемы доллара (результатом которых станет повышение банковских ставок) вынудят экон

Однако когда проблемы доллара (результатом которых станет повышение банковских ставок) вынудят экономику сжаться, а люди начнут терять свои рабочие места, тогда займы в банковских балансовых отчетах станут уменьшенной стоимостью. Результат подобного действия будет катастрофическим для доходов и рыночной стоимости большинства финансовых компаний. Что касается специфических коротких кандидатов, то трудно понять, где начинать, поскольку каждая часть потребительского финансового бизнеса настолько глубоко увязла в эксцессах последней стадии кредитного пузыря, что катастрофа почти гарантирована. Крупные банки переносят акцент в своей деятельности с кредитов для бизнеса на потребительское кредитование в виде ипотек и кредитных карточек. Это как раз то, чего никоим образом нельзя делать в данной точке цикла. Ипотечные страхователи, вроде Фэнни, Фредди и MBIA, теперь зависят не только в том, что касается их прибыльности, но и в вопросе своего выживания от низких процентных ставок и продолжения политики потребительского кредитования. А компании, выпускающие кредитные карточки... ну, здесь достаточно сказать, что любая отрасль, которая с таким же маниакальным упорством старается предоставлять займы под 0% практически любому и каждому, обречена на гибель. Строители жилья. Раньше этот бизнес носил региональный характер, то есть данный район обслуживала небольшая группа местных подрядчиков, которые брали кредиты в местных банках и строили дома для местных граждан. Однако во время бурного расцвета жилищного строительства, который пришелся на 1990-е годы, крупнейшие строители жилья вышли на национальную арену, застолбив себе место на горячих рынках по всей стране и подключившись к глобальным кредитным рынкам, чем обеспечили себе нелимитиро-ванное финансирование. К 2003 году более легковерные аналитики с Уолл-стрит говорили, что эти компании вышли за рамки традиционного регионального цикла бума и спада в сфере строительства жилья и теперь стануг стабильно наращивать объемы производства. Смотреть видео ролики-скачать видео ролики!

«Бытие горшка и т

Бытие горшка и т. п. (т. е. всех объектов познаваемых в опыте) отрицается в брахмане не как бытие таковых (т. е. не как объектов опыта), но с точки Зрения абсолютной истины, го-ворит тот же учебник. Рамануджа в своей полемике против последователей Шанкары опровергает так же и этот взгляд на умозаключение. Существование единого бескачественного, не имеющего в себе различия чистого бытия брахмана не доказывается, говорит он, умозаключением; наоборот, оно доказывает разнообразие и множественность бытия. Ведантисты вместе с реалистическими школами приняли от буддистов разделение умозаключения на внутреннее 'для себя' и внешнее 'для других'.588 Последнее, так же как и у буддистов, выражается в трех членах, а не в пяти как у найяиков См Vedantaparibhasa, d. 22 (recto) и след. Ibid., л. 26 (recto). Ibid., л. 27 (recto). См (Jribhasya, 38, перев. Тибо. 43- Cp. Vedantaparibhasa, d. 25 (recto). и вайшешиков. Что касается до учения о неразрывной связи понятий, то ведантисты примыкают к взгляду реалистов о том, что связь эта познается из наблюдения, а не a priori. Познание неразрывной связи признается ближайшей причиной умозаключения. Значение этого положения было выяснено при рассмотрении буддийского учения об источниках и результате умозаключения. Из всего этого видно, что самая сущность буддийского учения об умозаключении не была принята в школе ведантистов. Положение об отождествлении умозаключения с суждением и мышлением, положение, что в каждом акте восприятия имеется уже мышление, или умозаключение, положение о том, что источник умозаключения есть 'сходство', а результат представление, что неразрывная связь понятий покоится на принципах достоверных a priori, классификация этих принципов, все это, по крайней мере, в позднейшие учебники логики ведантистов не вошло. Мимансаки опровергают буддийское учение о том, что источник и результат умозаключения есть одно и то же, т. е. что умозаключение есть синтез мышления, а результат его общее представление (CV. Anumana, 51 и след. изготовление спб

е. представлениям наглядным или восприятиям. Общая сущность объекта есть воображаемая его сущность,

е. представлениям наглядным или восприятиям. Общая сущность объекта есть воображаемая его сущность, ей соответствует представление. В действительности она не существует (samanyasyavidyamanatvat, NBTT. 36. 15 16), и она отличается тем свойством, что ясность соответствующего ей представления не изменяется в зависимости от того, воображаем ли мы себе объект далеко находящимся, или воображаем его вблизи (samanyasya jfiana-dvarena na sphutasphutarupe, NBTT. 37. 8). Наоборот, наглядное представление, или восприятие, бывает или менее, или более ясным в зависимости от того, локализуется ли объект вдали или вблизи. Ясность и неясность формы (arthasya sphutasphutarupe bhavato na paramarthatah. NBTT. 37. 7), говорит комментатор Дхармоттары, принадлежит [единичному] объекту не в действительности (=не как реальной сущности), а косвенно, через посредство ясности и неясности знания [т. е. представления]. Все, что реально, говорит Дхармоттара (sarvani vastuni, NBT. 13- 6), издалека кажется неясным, а вблизи ясным; это-то и есть единичная сущность, т. е. она имеет реальную подкладку, познаваемую в чувственном восприятии. Понятие единичной сущности как абсолютной единицы было из области теоретической философии буддизма перенесено в области религиозной практики. Буддисту, стремившемуся к достижению высшего блага, освобождению души от оков бытия, советовалось сосредоточенно и упорно размышлять, между прочим, об абсолютной единичности всего сущего. Сосредоточенные размышления, доходившие до экстаза и галлюцинаций, распространены были во всех индийских религиях, и правила такого созерцания подвергались систематической обработке. Философская система йога есть не что иное как одна из многих таких систем, существовавших в Индии в разное время. Она дает правила сосредоточенного упорного самоуглубления и созерцания и описывает различные результаты, к которым оно приводит. Буддисты школы йогачаров так же посвящали много внимания практике сосредоточенного созерцания как одного из средств достижения окончательной цели бытия. магазины питера

Единичная сущность познается чувствами, общая сущность — мышлением

Единичная сущность познается чувствами, общая сущность мышлением. Различие между непосредственным и окончательным объектами восприятия и мышления. Единичное представление метафорически называется восприятием. Отождествление единичной сущности с моментом. Признак единичной сущности есть способность давать ясные и неясные представления в зависимости от расстояния. Этот признак принадлежит единичному представлению и только косвенно единичной сущности. Значение понятия единичной сущности в религиозной практике. После того как, таким образом, чувственная сторона познания и мышление строго разграничены как два источника знания, взаимно друг друга исключающие, чувства суть то, что не есть мышление, и мышление то, что не есть чувство, является вопрос о том, что же мы познаем каждым из этих источников в отдельности, нет ли возможности разграничить в объектах знания то, что в них познается непосредственно чувствами, от того, что познается мышлением. Дхармакирти отвечает (NB, 12. 13 и NBT, 12. 14 -15), что чувствами познается единичная сущность объекта, а мышлением общая сущность. Единичная сущность объекта есть то, что принадлежит ему одному (sva) и не принадлежит никакому другому (asadharana). Это есть истинная сущность (paramarthasat) объекта, не воображаемая (anaropita), не искусственная (ак-rtrima) (NBT. 13- 11). Противополагается ей общая сущность объекта, та, которая не принадлежит данному объекту, а принадлежит сообща многим объектам (sadharanarh rupam) (NBT, 14- 8). Эта общая сущность объекта есть не истинная, а воображаемая (samaro-pyamana) (NBT, 14. 6 и 14. 9) его сущность. В качестве общей и воображаемой сущности объект может быть познан в ясном и раздельном представлении (avasiyamano hy arthah), так как в этой форме он познается посредством отвлеченного познания мысли (vikalpavijnanena) (NBT. 14. 5). Общая сущность объекта, следовательно, познается мышлением, а не чувствами. См. ниже, в главе о результате восприятия. Различие между частным и общим имеет большое значение и в западной философии. Косметика и Диета

В сутрах системы йога не имеется прямого определения правильного познания (pramana), но из сутры I

В сутрах системы йога не имеется прямого определения правильного познания (pramana), но из сутры I. 6 явствует, что под правильным познанием тут разумеется лишь познание конкретных объектов внешнего мира, так как знание отвлеченное (vikalpa) противополагается правильному знанию.187 Кроме того, правильному познанию здесь противополагается познание ложное, сновидение и воспоминание; следовательно, под правильным познанием разумеется познание вновь таких объектов, которые раньше не были познаны. Разницы между источником См.: STR на kar. 4. 1вб Перевод Гарое следует комментатору Анируддхе; первая половина сутры остается непонятной, толкование Анируддхи не основывается на тексте. См.: Yogasutra. I. 9; ср. также о значении этой сутры ниже, в главе VI. познания и его результатом в сутрах не делается, но древнейший комментатор, Вьяса,188 уже различает между психическим процессом (cittavrtti) .восприятия и его результатом ясным представлением (cittavrttibodha). Неудовлетворительность этого учения о разнообразных источниках знания бросается в глаза. Отчасти его придерживались по традиции. Первоначально они не были действительными источниками знания, а лишь диалектическими приемами, ухищрениями, которыми пользовались при диспутах; такое значение они имеют в сутрах Готамы. Если впоследствии точка зрения буддистов и вайшешиков, ограничивших число источников знания двумя, не была всеми принята, то это исключительно объясняется тем, что философия в Индии обратилась в послебуддийскую эпоху в пустую схоластику, где весь труд философов был направлен на изобретение искусственных аргументов в защиту традиционной точки зрения. Особенное смущение во всех школах, по-видимому, произвело буддийское учение об отрицательных суждениях. Брахманские философы, за исключением Прашастапады,189 не захотели согласиться с буддистами и причислить их к умозаключениям, но, с другой стороны, не знали, куда их поместить. Мимансаки и ведантисты делают из них особые источники знания, найяики причисляют их к восприятиям, а некоторые позднейшие философы делают даже из них особую категорию небытия. Красота и Здоровье

за т, если цена мазута с поставкой в августе достигнет 95 долл

за т, если цена мазута с поставкой в августе достигнет 95 долл. за т. Если не исполняется условие приказа (в данном случае цена на мазут не достигнет 95 долл. за т), то брокер не должен исполнять приказ на продажу контрактов на бензин. Таким образом, в приказе покупка или продажа по одному товару осуществляется, если что-либо произошло с контрактом по другому товару или месяцу поставки. Обычно условные приказы исполняются двумя способами: одновременная покупка одного контракта и продажа другого по оговоренной цене; исполнение одного приказа перед исполнением другого. Приказ на спреды (spread order). 1 1. Спред купить 2, июнь 99, нефть. Продать 2, июль 99, нефть, июнь премия 90 центов. 2. Спред купить 3, август 99, мазут. Продать 3, июль 99, мазут, август премия 20 пунктов или менее. 3. Спред купить 4, декабрь 99, мазут, продать 4, декабрь 99, нефть приказ по рынку. 4. Спред купить 4, декабрь 99, крэк-спред, нефтепродукты, премия 4,00 долл. Это приказ на покупку одного фьючерсного контракта и продажу другого фьючерсного контракта либо одного типа, либо разных на одном или на разных рынках. Спредовые приказы могут быть внутрирыночные, межрыночные и межтоварные. Первые два примера представляют собой межрыночный спред обе операции осуществляются с одним товаром. Межрыночный спред наиболее популярен. Последние два примера межтоварные спреды: в операциях участвуют различные товары. Спред-приказы могут содержать условия купить/продать как по рыночной цене, так и по специально указанной. Для того чтобы избежать ошибки, практикой рекомендуется писать сначала ту часть спреда, в которой содержится приказ на покупку. Поскольку для размещения на биржах спред-приказов требуется внести меньший размер первоначального депозита и поддерживающей маржи, а также ставки брокерских комиссионных ниже, чем по другим операциям, то необходимо предварить приказ словом спред. Приказ может быть либо рыночный, либо с указанием определенного дифференциала. Например, купить 5 июньских и продать 5 декабрьских фьючерсных контрактов на золото по рынку. возникновение рекламы

I. 1. 17). Таким образом, Канада в своих сутрах, хотя и причисляет время к материальным субстанциям

I. 1. 17). Таким образом, Канада в своих сутрах, хотя и причисляет время к материальным субстанциям, но сознает некоторые затруднения, которые вытекают из подобного решения вопроса. Позднейшие последователи системы в послебуд-дийскую эпоху говорят увереннее. Реакция против буддийского идеализма имела следствием более решительное подчеркивание колебавшегося реализма и намеренное игнорирование тех противоречий, к которым он приводил. На той же точке зрения стоит и философия джайнов. Они считают время за субстанцию (dravya), хотя и отличающуюся от остальных субстанций (astikaya) тем, что она не занимает простран- 71 ства. Следующий писатель школы вайшешиков, Прашастапада, относится уже к эпохе послебуддийской. Сохраняя в общем определение Канады, он его дополняет и защищает против буддистов. Он говорит (РВ. 63- 15): Время есть то, что имеет своим признаком представление72 далекого и близкого, совместного и несовместного, медленного и быстрого. Когда в таких объектах вслед за первым представлением рождаются следующие, отличающиеся (от первого представления), причиной их является время. Оно так же есть причина начала бытия и конца всех вещей, так как это суть определения временные (Kalan paraparavyatikarayaugapadyayau-gapadyaciraksiprapratyaya-lingam. Tesarp visayesu purvapratyayavila-ksananam utpattav anyanimittabhavad yad atra nimittam sa kalan. Sa-rvakaryanam cotpattisthitivinasahetus tadvyapadesat). Оно же есть причина того, что мы говорим о моменте, минуте и прочих делениях времени. Далее Прашастапада перечисляет различные качества, которые свойственны времени как субстанции, таких качеств он находит пять: число, объем, отдельность (prthaktva), способность соединяться и разделяться на известные времена. Вторая часть определения направлена против буддистов. Как мы увидим, буддисты отрицали существование, не только времени как субстанции, но и вообще длящегося бытия. По их теории, последующий момент в каждом объекте не имеет ничего общего с предшествующим. На это Прашастапада говорит, что причиной, благодаря которой в объекте вслед за первым моментом появляются следующие, т. торговля инвестициями

Клиенты, являющиеся индивидуальными спекулянтами, платят самые высокие ставки, обычно от 25 до 60 д

Клиенты, являющиеся индивидуальными спекулянтами, платят самые высокие ставки, обычно от 25 до 60 долл. за контракт. За ними идут институциональные хеджеры и профессиональные трейдеры со средней ставкой 2030 долл. за контракт. По самым низким ставкам платят клиенты члены биржи, которые сами заключают на бирже свои сделки и используют ФКМ только для клиринга. Плата в этом случае составляет примерно 15 долл. за контракт. Исследование, проведенное в середине 80-х годов консультационной компанией Купере и Лейбранд, показало, что в тот период средний размер комиссии составлял 14,214,5 долл. за контракт. Размер комиссионных служит предметом переговоров между клиентами и ФКМ. До 1974 г. в США биржи сами устанавливали размер ставок, которые ее члены должны были брать со своих клиентов, скидки с установленных ставок не разрешались. Эта система была признана неконкурентной и отменена. После этого решения средний доход ФКМ в расчете на контракт существенно снизился, особенно в отношениях с институциональными клиентами. Средние ставки для мелких клиентов упали в меньшей степени, а в некоторых случаях даже выросли. В настоящее время на фоне общей стабилизации фьючерсной отрасли, когда главные позиции занимают крупные игроки, давно и успешно работающие на рынке, а мелкие как, например, фирмы из развивающихся стран не дают большого прироста объема операций, еще более обостряется конкуренция между брокерскими фирмами, сдерживая рост их доходов. Среди наиболее жестких последствий этого можно отметить снижение уровня комиссионных на фьючерсные и комиссионные сделки до уровня, на котором фирмам трудно выжить. Стремление брокерских фирм продолжить снижение комиссионных до уровня, на котором увеличение объема сделок сможет покрыть расходы, компенсируется пониманием, что при такой политике работы с клиентами, привыкшими к низким комиссионным, повысить прибыльность операций в дальнейшем станет еще труднее. В таких сложных финансовых условиях руководство многих брокерских фирм делает ставку на вложения в высокие технологии, которые помогут им в дальнейшем понизить другие расходы, но пока это чаще вызывает лишь расходы на более квалифицированный персонал. продажа дисков

Пока ты бьешься с ним, с несговорчивым, пара-тройка сговорчивых разбегутся

Пока ты бьешься с ним, с несговорчивым, пара-тройка сговорчивых разбегутся. Следующий! Если человек флиртуется, начинается игра, которая обычно подразумевает небольшой спектакль. Это не презентация товара, это шоу продавца. Понимаете в чем разница? К0МП03ЫТ0Р, ПРОДАЙ ТОВАР! А там, попутно, и товарец посмотрим. Всю дорогу вы эмоционально приглашаете откликаться, поощряете и поощряете. Поощрение принятие роли. Если человек подал реплику из роли покупателя, то он должен встретить вашу искреннюю поддержку. И вот в тот момент, когда вы оба играете, идет предложение. Хорошо бы в любой момент быть расслабленно готовым к тому, что покупатель захочет выйти из игры: Нет, мне оно не надо. Ну и ладно. Расстаемся по-хорошему и идем к следующему. Эффект Зейгарник Поведение людей имеет некоторые психологические закономерности, от которых никуда не денешься. В частности, человек, начав какой-то процесс, беспокоится о нем до тех пор, пока этот процесс не придет к какому-то финалу. Если вы слишком уж рьяно окучиваете потенциального покупателя, доламываете его, то человек неизбежно входит в процесс противостояния и, отклоняя все ваши предложения, махом приводит процесс к логическому финалу для себя и плачевному для вас. Все, говорить больше не о чем. Если же вы не доламываете, а уходите в сторону, как бы оставляя дверь открытой, то у человека не создается ощущения завершенности процесса общения с вами. Он может в любой моменти сейчас, и через какое-то время вернуться и все-таки закончить начатое. Д Правда, у некоторых тоомо^ов немало воемени уходит на то, чтобы в конце концов воспользоваться этой самой открытой дверью, предусмотрительно оставленной вами. Вот чудный пример. Одна женщина уже похоронила мысль о новой кухне, как вдруг, через полтора года, муж дозрел. Надо, говорит, новую кухню. В чем дело? Почему у нас старая кухня до сих пор? И мудрая женщина поняла, что не нужно давить на благоверного, ворчать: Вот-вот, сколько лет я тебе уже про это долдоню?! Пожала плечами. дисконт магазин

«Что читать?» — спросил я

Что читать? спросил я. Доска ответила к-н-и-г-и. Потом, когда я спросил: Какие книги? она (с огромной скоростью) показала: л-ю-б-ы-е-а-л-ь-б-е-р-т-а-ш-в-е-й-ц-е-р-а Мои друзья никогда не слышали об Альберте Швейцере, а я знал о нем очень мало, но был крайне заинтересован и решил узнать больше о человеке, который только что таким необычайным способом попал в сферу моего внимания. В первой же библиотеке, до которой я добрался, я обнаружил большую подборку книг этого автора и систематически прочитал их все. Не могу сказать, что я нашел в них конкретные ответы на свой длинный список вопросов, но книга Швейцера Поиски исторического Иисуса донесла до меня мысль, что существует куда больше способов воагринимать мир, чем я признавал. Мой энтузиазм в отношении того, что я считал возможным путем к просветлению и ответам на все мои вопросы, в результате угас, потому что я не получил от доски Оуйя ни просветления, ни ответов. Но зато я начал понимать, что существует способ разумного общения, который я не считал возможным, пока не столкнулся с ним сам. Когда я пытался использовать доску Оуйя в одиночестве, она не работала, но, ведя кочевую жизнь эстрадного артиста, я испытывал ее со многими людьми и нашел троих, с кем это получалось. С моими друзьями из Портленда, штат Орегон, у которых доска работала, мы провели сотни часов за разговором, как мы считали, с не-физическими сущностями. С нами говорила череда пиратов, священников, политиков и раввинов! Это было очень похоже на разговоры на вечеринках, когда ваши собеседники представляют широкий диапазон биографий, взглядов и интеллекта Должен сказать, что я сам не узнал от доски ничего полезного ничего такого, что мог бы использовать в повседневной жизни или передать кому-то еще, поэтому, в конце концов, я ее выбросил, чем и закончился тот период моего интереса к доске Оуйя и ее использованию. Однако этот примечательный опыт, особенно с Разумом, который посоветовал мне читать книги, не только пробудил во мне осознание того, что там существует больше, чем я сейчас способен понять, но и намного усилил мое желание искать ответы. станкостроительный завод

Но если все равно уже ветра куда-то складываются, то стоит прикинуть, есть ли там что-то такое инте

Но если все равно уже ветра куда-то складываются, то стоит прикинуть, есть ли там что-то такое интересное, полезное, приятное, вкусное, радостное? Подумайте, что бы это такое могло быть? И захотите себе именно этого. Не от балды хочу в Копенгаген! когда тут тянут в армию, увлекаешься НЛП, и еще есть любимая девушка. Ну и что с Копенгагеном делать? Тут уже прет, везуха пошла, и на этой везухе скользишь. Вот это характерное правило именно для везучих людей они смотрят, куда стекается роза ветров и, чуть-чуть подправив или что-то подкорректировав, именно чуть-чуть доработав алмазным напильничком, полный вперед. ФишкепРАктикум^ УЧТИ ВЕТРА Технически это делается так. Например, собираетесь втроем, и один из вас излагает суть собственной инерции: Я вот уже занимаюсь санно-парусным спортом. Двое других, хитро прищурившись, дают ему дополнительные вводные. Первый предлагает такой вот ветер обстоятельств: Тебе предлагают работу в банке на полный ненормированный рабочий день. Второй задувает чужими желаниями: А папа с мамой твои хотят, чтобы ты пошел учиться на бакалавра естественных наук. Товарищ, тот который спортом занимается, сидит и думает: Так... Папа с мамой, санки мои парусные и ненормированный день... И сначала думает, например: Тогда я хочу устроиться преподавать сан-но-парусный спорт в том вузе, в котором параллельно обучаюсь на бакалавра, и по особой стипендии банка, который потом меня возьмет на работу... Потом, важно, самого себя спросить до глубины печенок: хочу ли? Или так... серединка на половинку.. А потом осеняет: А что, если, например, открыть свою школу санно-парусного спорта, на материале этого сделать бакалаврскую диссертацию, проект какой-нибудь замутить и потом запродать его банку, чтобы они меня спокойно на работу взяли? О! Вот это уже интересней. Хочу! И сразу почувствуете: ветер-то попутный, да еще какой! Задачи игроков здесь следующие: один определяет собственную инерцию, двое других подкидывают обстоятельства и чужие желания. скутеры б

Дело в том

Дело в том. что до того момента, когда удается достигнуть решающих успехов, такая фирма больше походит на группу фанатиков энтузиастов нового направления, чем на коммерческое предприятие. А после долгожданного прорыва надобность в собственно пионерской" стратегии отпадает: перед фирмой встают прозаичные задачи удержания доли на рынке, текущего улучшения продукта, повышения рентабельности и т.д. Словом, даже в самом удачном (и крайне редком) случае, когда эксп-леренг преодолевает все трудности и закрепляется в созданной им же самим новой рыночной нише, он вынужден внутренне переродиться, перейдя к другому тину стратегии. Тем не менее с общехозяйственных позиций роль подобных компаний колоссальна. 5.3. Типы конкурентных рынков В экономической теории различают четыре типа конкурентных рынков. Знание различий между ними имеет важное практическое значение: тип рынка подсказывает стратегию поведения на нем. 1. Рынок чистой конкуренции (иди иначе совершенной конкуренции). В отличие от остальных типов рынков он в действительности никогда не встречается в чистом виде: это абстрактная модель, к которой реальная ситуация может быть более или менее приближена. Рынок чнеюй конкуренции предполагает выполнение трех условий (вообще говоря, невыполнимых). Во-первых, на таком рынке отсутствуют входные и выходные барьеры. Иными слонами, ничто не мешает продавцу, обнаружившему, что условия для продажи его товара невыгодны, уйти с рынка и, мгновенно перебросив свои ресурсы па друз ой товар, вернуться на рынок с ним (или, иначе говоря, выйти на рынок другого товара). На самом деле для входа на рынок любого товара необходимо обладать и капиталами, и специальными знаниями и навыками. Выход тоже бывает затруднен сделанными капиталовложениями, взятыми обязательствами IT т.п. Но высота* барьера для разных товаров различна. В реальной жизни можно представить себе, что человек сначала занимается частным извозом, затем, не избавляясь от машины, прекращает это занятие и npe. автомобили лексус

Универсаль¬ная развитая экономика, где представлены на высоком уровне все отрасли: сельское хозяйст

Универсальная развитая экономика, где представлены на высоком уровне все отрасли: сельское хозяйство, добывающая и обрабатывающая промышленность, третичная и четвертичная сфера. Средний жизненный уровень довольно высок, хотя социальная дифференциация существует. Страна богата своими ресурсами, но импортирует сырье из других стран. Также богата промышленной и сельскохозяйственной продукцией, услугами, технологиями, капитаном. Почти универсальный экспортер (воздерживаются or экспорта полезных ископаемых). Крупнейший экспортер капиталов, услуг и технологий; крупнейший поставщик туристов. Почти универсальный импортер производство и потребительский рынок предъявляют спрос на разнообразнейшую продукцию, что позволяет импортным товарам конкурировать с отечественными. Страны переселенческого капитализма Канада, Австралия, ЮАР. Развитые страны, богатые минеральными и сельскохозяйственными ресурсами; экономика носит преимущественно ресурсный характер. Основные статьи экспорта: полезные ископаемые, зерно, шерсть, а также продукция перерабатывающих отраслей промышленности (прежде всего металлургии). Обрабатывающая промышленность развита хорошо, но в основном для удовлетворения внутреннего рынка. Крупные импортеры продукции обрабатывающей промышленности. Великобритания, Франция, Германия высокоразвитые страны с универсальной обрабатывающей промышленностью, частично обеспечивающей себя природными ресурсами и сельскохозяйственной продукцией. Экспортеры разнообразной промышленной продукции и в отдельных случаях полезных ископаемых, а также капиталов, услуг, технологий. Импортеры сырья и разнообразной промышленной и сельскохозяйственной продукции. Социальная структура близка к США, но более заметны территориальные различия. Япония, Италия. Высокоразвитая экономика при почти полном отсутствии сырьевых ресурсов. Крупные импортеры сырья, причем Япония проявляет тенденцию к наращиванию импорта не столько полезных ископаемых, сколько продукции металлургической и химической промышленности. дисконт магазин

Посредник непосредственно не производит продукцию, не торгует товарами, валютой, ценными бумагами,

Посредник непосредственно не производит продукцию, не торгует товарами, валютой, ценными бумагами, не предоставляет деньги в кредит, но способствует осуществлению этих операций и заключению соответствующих сделок, ускоряет и облегчает процессы не только купли-продажи, но и обращения товаров, услуг, денежных средств в целом. 6. Консультативное предпринимательство. Суть этого вида предпринимательства заключается в предоставлении независимых советов и помощи по вопросам управления, включая определение и оценку проблем, рекомендацию соответствующих мер и помощь в их реализации. В странах с развитой экономикой вложение средств в интеллектуальный капитал в форме консультационных услуг считается не менее эффективным, чем вложение в новое оборудование или передовую технологию. Консультационные услуги могут осуществляться в форме устных разовых советов. Однако чаше всего они предоставляются в виде проектов и включают в себя следующие основные этапы: выявление проблемы (диагностика); разработка решений, проекта; реализация решений, проекта. Существуют три вида консультирования: экспертное, процессное и обучающее. При экспертном консультировании консультант самостоятельно осуществляет диагностику, разрабатывает решения и рекомендации по их внедрению. При процессном консультировании специалисты совместно с клиентом анализируют проблемы и разрабатывают предложения по их решению. При обучающем консультировании главная задача специалистов заключается в активизации деятельности клиента по разработке решений существующих проблем. С этой целью проводятся лекции, семинары, разрабатываются учебные пособия. Тем самым предоставляется необходимая теоретическая и практическая информация. На практике, как правило, применяется комбинация всех трех методов консультирования. В России рынок консультационных услуг в последнее время получил значительное развитие. Наиболее быстрыми темпами развивается консультирование по вопросам маркетинговой деятельности. По доле консультационных услуг в валовом национальном продукте Россия находится иа втором месте в мире после Великобритании. станкостроительный завод

. 19.3.3. Работа с образом заказчика 1< В программы обучения управляющего персонала развитых стр

. 19.3.3. Работа с образом заказчика 1< В программы обучения управляющего персонала развитых стран вхо-щ Дят специальные разделы, формирующие навыки работы с образом фир- Мы. К сожалению, сегодняшний уровень российских управляющих кадров Ж Таков, что большинству заказчиков рекламы навыки работы с фирменным образом совершенно не знакомы. В результате редкий заказчик может внятно сформулировать свои требования к рекламному образу. Осо s-нание и формулирование этих требований поневоле становятся задачей изготовителя. Наиболее удобной формой для работы с образами в практике рекламного дела является словесная (вербальная) форма. В ходе обсуждения рекламного образа изготовитель предлагает зака i-чику как можно свободнее высказываться на тему рекламируемого товара или фирмы (если рекламируется именно фирма). Заказчика можно стимулировать вопросами типа: Какие свойства рекламируемого товара (вашей фирмы) вызывают у вас чувство гордости за него? Представьте себе, что вы постоянный покупатель рекламируемого товара (постоянный клиент вашей фирмы). Какие положительные переживания побуждают вас снова покупать данный товар (обращаться в данную фирму)? Иногда возможен и такой вопрос: Если бы ваш товар {ваша фирма) был человеком, то какой бы это был человек? Молодой, зрелый, опытный? Мужчина или женщина? Чем бы он был привлекателен для окружающих? Высказывания заказчика подвергаются частотному анализу, т.е. из них извлекаются слова или группы слов, наиболее часто повторяющиеся. Для этой работы бывает полезно записать интервью с заказчиком на диктофон. К наиболее часто повторяющимся словам можно добавить слова, которые произносятся с наибольшим эмоциональным накалом или выделяются многозначительными паузами. Не всякие слова одинаково удобны для работы с образами. Разумеется, служебные слова (предлоги, связки), а также слова-паразиты включать в список не следует. Сравнительные формы требуют, чтобы был назван также и объект сравнения: слово больше непонятно, пока мы не укажем, больше чего (одно дело больше слона, а совсем другое -больше таракана). скутеры б

57 4.1.3 Зачем нужно усовершенствование бизнес-процессов? Сегодня в сложном и постоянно изменяющемс

57 4.1.3 Зачем нужно усовершенствование бизнес-процессов? Сегодня в сложном и постоянно изменяющемся мире интересы деловых людей должны быть сосредоточены на процессе удовлетворения потребностей клиентов. Работаете ли Вы в маленькой или большой организации, процесс производства, поставки товаров или услуг определяют качество и в конечном итоге успех Вашего бизнеса. Усовершенствование бизнес-процессов включает отображение и моделирование всех стадий деятельности компании для лучшего понимания и усовершенствования проводимых операций. Можно моделировать деятельность организации в целом или ее части, например процесс формирования требований к принятым в организации информационным технологиям. 4.1.4 Деловое моделирование Моделирование один из наиболее эффективных методов для понимания и установления связи между деловыми правилами и бизнес- процессами компании. В процессе моделирования устраняются посторонние детали, а важная информация выдвигается на первый план для упрощения изучения системы. Графика (блоки и стрелки) используется для улучшения понимания структуры модели, поэтому большинство людей думают о моделях как об иллюстрированных представлениях. С использованием моделирования бизнес-процессов Вы можете оценить систему так широко, чтобы все аспекты работы вашей организации могли быть проанализированы, поняты и, возможно, что наиболее важно, сообщены другим. 4.1.5 Что такое BPWin? BPWin мощный инструмент моделирования для анализа, документирования и понимания комплексных бизнес-процессов. Моделирование полезно: для устранения избыточных или ненужных блоков (функций); 58 дл^ сокращения затрат; для совершенствования работы компании; для повышения качества обсл>^ивания клиентов. 4.1.6 Модель BPWin С использованием BPWin строятся диаграммы бизнес-процессов, ясно показываюпще бизнес-процессы (блоки), результаты их работы и ресурсы, необходимые для их функционирования. BPWin-модель обеспечивает объединенную картину того, как организация добивается выполнения своих целей, от маленьких отделов до всей компании в целом. бизнес оборудование

В завершение анализа выполняется оценка взаимосвязи различных средств совершенствования, отраженная

В завершение анализа выполняется оценка взаимосвязи различных средств совершенствования, отраженная в крыше дома, с точки зрения синергизма (взаимного усиления) средств. Например, при пла- нировании распределения положительных эффектов следует ожидать от улучшения взаимодействия с производителем и от внедрения ком- пьютерной системы заказов. А вот создание местного склада может, наоборот, усложнить задачу планирования распределения. Приведен- ный на рис. 10.11 пример не отражает всех аспектов использования СФК. Но он, по меньшей мере, демонстрирует то, как голос потреби- теля звучит на полную громкость, что позволяет его хорошо расслы- шать в процессе планирования и оценки мероприятий по совершенст- вованию. Задавая значения важности требований потребителя, можно воспользоваться ими в едином процессе оценивания и вычислений. Таким образом, окончательные приоритеты, даже если прямые связи трудно увидеть, будут весьма существенными. 10.4. Анализ рабочих ячеек Что есть анализ рабочих ячеек спорный вопрос. То ли это инструмент со- вершенствования процесса, то ли просто структура организации. В этой книге будем рассматривать его как инструмент. Он настолько тесно связан с организа- ционными принципами, что еще раз специально рассматривается в главе 11. Основанием для анализа рабочих ячеек служит потребность в ясном определе- нии технических требований, безотносительно к тому, производится физический продукт или услуга, делается ли это для внешнего или для внутреннего потребите- ля. Очень часто встречаются примеры того, как кто-то производит продукцию или услуги, не понимая, чего же на самом деле хочет потребитель. А поскольку все уже запущено, то все и идет своим чередом. В результате получатель тратит много времени на переделку того, что уже сделано, пытаясь привести все в соответствие с неким идеалом. Он уже не просит поставщика что-либо изменить, поскольку он полагает, что это невозможно. Отсюда возникает масса ненужных разочарова- ний и беспокойств. Для прояснения этого молчаливого непонимания и отсутствия четкого техни- ческого задания, которое можно использовать как мерило качества, можно орга- низовать рабочие ячейки и анализировать их взаимодействие. фильм игрушка

Также существуют предположения о сущности маркетинговой дисциплины и изучении маркетингового феноме

Также существуют предположения о сущности маркетинговой дисциплины и изучении маркетингового феномена (Arndt, 1985). Они показаны на рис. 1, распределены по двум измерениям объективные/субъективные и гармонирующие/ конфликтные. Дж. Арндт, таким образом, классифицирует четыре парадигмы в маркетинге в соответствии с этими параметрами: (1) логико-эмпирическая; (2) социополитическая; (3) субъективного мира; (4) освобождающая. Логико-эмпирическая парадигма подчеркивает измеримость и междисципли-нарность. Принимается механистический подход, допускающий, что маркетинговые отношения имеют собственное существование независимо от наблюдателя и систематического характера, приводящего к регулярности в маркетинговом поведении и маркетинговых системах, стремящихся к равновесию. Неоклассическая экономическая теория предоставляет основу для многих типичных метафор, таких как инструментальный человек, рационально принимающий решения, и орга-нистическая метафора для организационного поведения и познания среды, окружающей маркетинговую систему. Социополитическая парадигма схожим образом основывается на предположении о реальном и измеримом мире маркетинговых явлений и предсказываемом единообразии в маркетинговом поведении. Однако, в отличие от бесценных и сбалансированных исходных положений логических эмпирических теорий, данная парадигма ясно признает конфликты интересов, источники и связи в рыночных обменных процессах и системах. Метафоры данной парадигмы составляют политические факторы рынков и других сфер экономики и даже рассмотрение Земли как космического корабля, т. е. глобальный, экологический подход, большая часть которого в наши дни стала бы называться зеленым* маркетингом. Парадигмы субъективного мира отрицают существование социальной реальности и любого конкретного, проверяемого смысла. Это продукт субъективного опыта и внутреннего опыта индивидов, и, следовательно, маркетинговый феномен не может пониматься с позиции внешнего наблюдателя, но должен изучаться с точки зрения участника. Таким образом, сюда включаются интерпретирующий подход и подход социального конструктивиста, а также принимается мотивационная и психологически ориентированная метафора иррационального человека, феноменологическая метафора опытного человека с экзистенциальной и семиологической основой, а также текстовые и языковые метафоры для понимания поведения маркетинговых действующих лиц историй, мифов, риторики и дискуссий. Освобождающая парадигма также воспринимает позицию социального конструктивиста в отношении онтологического статуса реальности, но сосредоточивается на социальных, экономических и технологических процессах, которые сдерживают и контролируют человека в маркетинговой системе. Роль теоретического исследования состоит в идентификации и анализе конфликтов и противоречий в системе и указании пути к освобождению. Приверженцы критической теории внутри данной парадигмы зачастую принимают отчуждение и преследование как метафоры для угнетенных групп в современном обществе массового потребления. эффективность инвестиций

.. опорные рамы, материал для которых сделан из древесины с горы Синай... томаты из Прованса. ...Зде

.. опорные рамы, материал для которых сделан из древесины с горы Синай... томаты из Прованса. ...Здесь мы можем видеть так называемый эффект BMW... В надежде довести объемы производства до требуемого рынком уровня (так, как это делает компания BMW на рынке автомобилей) производители максимально модернизировали производство, попытавшись использовать только им известные тайны инжиниринга в создании каждой детали, ими производимой. (P. Freundlich, Harper's, December, 1987) Здесь говорится об имидже происхождения товаров и о том, как он может повлиять на поведение покупателей. Можно выделить три основные составные части, задачи которых заключаются в том, чтобы раскрыть важность и многоаспект-ность проблемы ИПТ, рассматривая их в более широком контексте поведения покупателя, чтобы рассмотреть важные результаты исследований, а также чтобы подчеркнуть различные варианты их стратегического применения в маркетинге. Как маркетологи используют сигналы ИПТ и какова их роль в современной мировой конкурентной среде? Какие факторы формируют точку зрения покупателей на иностранные и отечественные товары? Равно ли оправданно использование влияние ИПТ для всех торговых марок, для всех сегментов потребления, во всех ли странах и для всех ли стран вот лишь некоторые из тех вопросов, которые мы зададим. Подобные вопросы жизненно важны и должны представлять интерес, во-первых, для лиц, принимающих маркетинговые решения и определяющих политику бизнеса, правительства и торговых ассоциаций, работающих для того, чтобы усилить общую конкурентную привлекательность своих организаций или своих подопечных, расширяя свою деятельность на внешних рынках и/или защищая права своих внутренних потребителей; и, во-вторых, для студентов и исследователей, как узко заинтересованных в этой области, так и изучающих связанные с ней дисциплины, такие как поведение потребителей, международная стратегия и международные отношения. 1. Актуальность и возможности имиджа происхождения товара (ИПТ) Некоторые эксперты утверждают, что, поскольку торговые знаки, указывающие на страну-производителя, часто остаются незамеченными покупателями, они и не имеют значения, за исключением тех случаев, когда производитель должен выполнять требования законодательно установленных правил относительно происхождения товара. Эти правила действительно приобретают все большую значимость, особенно в связи с тем, что они могут оказать существенное влияние на цены так называемых гибридных продуктов (которые производятся, собираются или имеют в составе некие компоненты из различных стран). Однако такие аргументы в настоящее время просто теряют смысл. Возрастающая важность ИПТ в маркетинге Эта проблема относится не столько к скромным этикеткам на одежде или небольшому клеймо на кофеварке, сколько к тому, насколько покупатели подвержены влиянию происхождения товара в той степени, в которой они могут сделать об этом вывод, опираясь на свои собственные знания (например, известно, что Ferrari это итальянская компания). автобусы москва маршрут

Только в 1956 г

Только в 1956 г. система частной торговли была восстановлена и начал развиваться маркетинг стандартизированных товаров. Самой значительной тенденцией со времен окончания Второй мировой войны было снижение реальных цен на первичные продукты по сравнению с товарами промышленной переработки. Причина такого длительного падения цен главным образом заключается в том, что в течение длительного времени происходило сокращение себестоимости производства, которое, в свою очередь, было вызвано усилением конкуренции в мировой экономике, и, в частности, конкуренции со стороны более развитых стран-экспортеров. Тенденция к снижению цен здесь продолжает доминировать, но экспорт сырья все еще является основным способом заработать иностранную валюту для многих наименее развитых стран. Для большинства таких стран основная часть экспортных доходов поступает от продажи не более трех видов сырья. Например, в 1994 г. Бурунди, Гана и Замбия получили 65% своих экспортных доходов от продажи только одного вида сырья. Снижение реальных доходов от экспорта сырья значительно ухудшает положение наименее развитых стран с задолженностью. Эта проблема еще более усугубляется из-за ввода ограничений на импорт, устанавливаемых странами-импортерами и усложняющих продажу сырья, что еще более затрудняет сокращение долга наименее развитых стран. Причиной крайней неустойчивости цен является также неэластичность предложения, которая вызвана самой природой товаров. Для них характерна зависимость от погодных условий или долгий период окупаемости инвестиций: например, урожай с кофейного дерева можно собирать только через пять лет после посадки. Такая неэластичность предложения часто усугубляется неадекватной внутренней политикой, которая изолирует изменения цен на внутреннем рынке от изменений на международном рынке (Fischer, 1991). С другой стороны, технологический прогресс, медленный прирост населения и постоянно увеличивающееся количество более востребованных покупателями товаров-заменителей все эти факторы значительно повлияли на спрос на некоторые стандартизированные товары. Спрос на кофе почти полностью удовлетворен с точки зрения потребления на душу населения; искусственные заменители сахара занимают все большую долю рынка, так как потребители хотят покупать диетические продукты; спрос на нефть сократился, так как страны используют свои альтернативные источники энергии; а спрос на сырье, такое как медь или хлопок, находится в прямой зависимости от объема промышленного выпуска. Сельскохозяйственная политика, в особенности в США, странах ЕС (Европейского Сообщества) и Юго-Восточной Азии (включая Японию и Южную Корею), оказала значительное влияние на торговлю сельскохозяйственными товарами. Субсидии на сельское хозяйство и экспорт способствовали увеличению мирового предложения и снижению цен. Протекционизм сократил спрос, способствовал неустойчивости цен. Он вынуждает дифференцировать продукты для того, чтобы обойти нетарифные торговые барьеры. Все это в различной степени исказило международные рынки. производство кабельной продукции

Общество тяготеет к таким высоким ценностям

Общество тяготеет к таким высоким ценностям. Хорошее отношение публики помогает создать солидную корпоративную репутацию. Люди любят приобретать товары у тех и работать на того, кто имеет хорошую репутацию. Компании, с которыми люди предпочитают работать, имеют преимущество над теми, кто не пользуется популярностью. Если товары и цены фирмы IBM так же хороши, как и обещанные ими обслуживание и получаемые потребителем выгоды, то она получает конкурентное преимущество. Компании с краткосрочными перспективами могут позволить себе более бесцеремонное отношение к потребителям, но имеющие долгосрочные намерения нуждаются в доброжелательности тех, кто может поддержать или погубить их, как это доказала компания IBM, когда продолжала торговую деятельность в трудные времена. Формирование политики поведения компании Многие компании решают описать и опубликовать свою миссию. Они делают официальное заявление, в соответствии с которым отдельные менеджеры и служащие могут оценивать свое собственное поведение или реально корректировать действия своих подчиненных, других служащих или даже вышестоящих лиц, если демонстрируемое теми поведение противоречит некоторым пунктам миссии. Одним из недостатков ряда корпоративных заявлений миссии является то, что компании имеют тенденцию описывать их слишком широко, чтобы охватить все возможные случаи; это означает их неспособность сосредоточиться на конкретных вопросах. Одной полезной рекомендацией, возможно, будет начать с обобщенного заявления о миссии, но с течением времени подправить его. Конечно, ни одна компания не должна публиковать идентичных заявлений из года в год, скажем, в ежегодном отчете, если только она не уверена, что это окончательная версия. Их всегда можно улучшить; теоретически, чем конкретнее вопросы, представленные в заявлении о миссии, тем очевиднее специализация организации. Точно так же могут быть сформулированы и корпоративные цели, чтобы со временем превратиться в измеримые задачи. Оценка репутации должна производиться на уровне правления Единственный удовлетворительный метод составления отчетов состоит в том, чтобы сделать связи с общественностью регулярным и постоянным пунктом обсуждения на совете директоров. Директора должны заботиться не только о коммуникациях, представляющих проблему. Возможно, завоевание хорошей репутации в чем-то схоже с созданием хорошего брака требуется постоянная работа, как в будни, так и в праздники. Когда возникает проблема, уже поздно начинать исправления. Эффективные отношения между организацией и ее различными общественными группами требуют постоянного внимания. Возможно, совету директоров необязательно вникать в детали, но каждый руководитель должен быть уверен, что владеет общими сведениями. Стратегия связей с общественностью должна пересматриваться один-два раза в год, а в промежутках должны делаться краткие отчеты о прогрессе. Документы с обзором стратегии, представленные правлению, могут освещать следующие области: 1. Цели. Что должно быть достигнуто за предстоящий период для реализации миссии или корпоративных целей? Цели коммуникационных мероприятий могут быть поставлены. сезонность производства

Как показано в статье С

Как показано в статье С. Дж. Леви Символы для продажи (Levy, 1959), маркетологи эксплуатируют социологические открытия, связывая статус с возможностями потребителя. Нормы Понятие норма относится к общественным ожиданиям относительно того, что является правильным или хорошим поведением. Таким образом, нормы подразумевают присутствие законности, согласованности и установки (неписаного закона). Когда нормы интернизируются, приобретают и всеобщее одобрение, они усваиваются и принимаются как инструменты, связывающие общественные ценности и правила поведения для индивида или его группы или общества. Интернизация норм является основой для поддержания социального порядка, а отклонение от них вызывает применение различного рода санкций. Источники норм можно найти в установившихся ценностях, законах, ожиданиях и подобающем поведении. Часто (в большинстве случаев) нормы не описываются, а усваиваются в результате социализации (см. выше). Нормы также могут быть более или менее конкретны. Конкретные нормы, например, могут преобладать, когда речь идет о конкретном ролевом поведении. Для маркетологов очень важно иметь представления о нормах, принятых на рынке, чтобы знать, какую линию поведения выбрать, т. е. в маркетинге понимание и знание норм широко используются в качестве основы для организации маркетинговых исследований, необходимых для получения адекватной информации о целевой группе. Например, преобладающие нормы могут быть барьером на пути принятия новых продуктов. Зная то, какие нормы преобладают в группе, маркетолог может к ним приспособиться или даже способствовать изменению норм. Хорошо известное исследование списков покупок М. Хэйра (Haire) может служить примером. Когда растворимый кофе появился несколько десятилетий назад, степень его признания была невелика. Изучение списка покупок включало выявление того, какой из одинаковых списков покупок выберут домохозяйки. Списки покупок были одинаковы во всем, кроме одного пункта кофе. Один список включал растворимый кофе, а другой известную марку молотого кофе. Респондентов просили описать человека, делающего покупки. Домохозяйки (которые в то время представляли большинство) имели тенденцию описывать женщину, выбравшую список, содержащий растворимый кофе, как ленивую, не слишком хорошую хозяйку, тогда как работающие женщины описывали ее как умную, современную, эффективно работающую и т. д. Очевидно, что новый товар был создан в противоречии с существующими нормами поведения хорошей домохозяйки. Эти знания были с успехом использованы при разработке маркетинговой стратегии для изменения этой преобладающей нормы домохозяек. Так как нормы могут изменяться в зависимости от общественной системы (и социальных сегментов), понимание преобладающих норм представляет собой настоящее испытание, когда фирма решает выйти на международный рынок. Позднее маркетологи также занимались изучением того, как нормы влияют на отношения между продавцом и покупателем. Группы Социальные группы это коллективы индивидов, которые взаимодействуют и устанавливают между собой социальные отношения. затраты вспомогательного производства

Эти детерминанты, в свою очередь, являются функциями вторичных факторов, таких как количество и час

Эти детерминанты, в свою очередь, являются функциями вторичных факторов, таких как количество и частота торговых визитов, торговых сделок, эффективность размещения рекламы с определенным планом охвата и частоты показов. Анализ факторов доли рынка должен обеспечивать понимание предполагаемых взаимосвязей исходных данных и результатов деятельности фирмы: например, количества и частоты торговых визитов и эффективного распределения. Это, в свою очередь, ведет к более четкому пониманию эффективности маркетинговой деятельности фирмы. Совершают ли продавцы запланированное число визитов в день к целевым клиентам, чтобы достичь определенного уровня распределения? Чтобы выявить уровни ключевых факторов объема продаж, обычно требуются маркетннговне исследования. Например, важным определяющим фактором объема продаж является поддержание более низкой цены на аналогичный продукт по сравнению с основными конкурентами. Б случае Wal-Mart интервьюеры должны будут ходить по целевым магазинам, чтобы получить нужную информацию о ценах. Постатейный анализ прибыли и расходов. Данные о сбыте это, конечно, ие единственная нужная информация, касающаяся эффективности маркетинговой деятельности. Необходимо отслеживать значения показателей валовой маржи и маржинальной прибыли, а также измерять действенность и эффективность всех статей маркетинговых расходов. Создатели систем измерения маркетинговой эффективности должны разработать подходящие иоказателидля отслеживания критических индикаторов эффективности в отношении прибылей и расходов, гак, чтобы можно было своевременно внести промежуточные корректировки. Так, показатель число педель в наличии, отражающий темпы продажи Сар каждой модели свитера, указывает на то, чтобы закупать больше свитеров определенного фасона, если они продаются хорошо, пли снизить цену, если они не находят покупателей. Своевременное принятие таких решений может оказывать огромное влияние на прибыль. Не самый красивый свитер может пользоваться более высоким спросом со скидкой в 25% перед Рождеством, чем со скидкой в 60% 26 декабря. Поскольку бюджеты состоят из прогнозов доходов и расходов за определенный период времени, они являются важнейшей составляющей деятельности фир- мы по планированию и контролю. Они обеспечивают основу для постоянной оценки н сравнения плановых и фактических показателей. В этом смысле предусмотренные в бюджете доходы и прибыли служат в качестве целей, по которым следует оценивать эффективность деятельности с точки зрения объема продаж, прибыли и фактических издержек. Анализ бюджета требует, чтобы менеджеры постоянно следили за маркетинговыми расходами, чтобы удостовериться, что компания не тратит слишком много денег в not i ытке достичь своих целей. Кроме того, менеджеры оценивают величину и структуру их отклонений от целевых уровней. Менеджеры различных маркетинговых подразделений имеют свои собственные контрольные показатели. Например, менеджеры но рекламе отслеживают рекламные расходы на 1000 человек целевой аудитории, количество покупателей в расчете на одно средство рекламы, читательскую аудиторию печатныхередств массовой информации, размер и состав телевизионной аудитории п изменение отношения со стороны потребителей. приват банк

Это карта управления процессом создания нового товара, повышающая его эффективность и производитель

Это карта управления процессом создания нового товара, повышающая его эффективность и производительность. Схема разбивает создание нового товара на ряд многофункциональных стадий, включающих многочисленные, параллельно выполняемые действия. Каждой стадии предшествуют контрольные пункты, или точки принятия решения. Этот процесс закрепления контрольных пунктов за стадиями не многим отличается от идеализированного процесса, описанного выше, за исключением того, что он более точен, формален и структурирован. Использование контрольных пунктов и стадий приводит к формированию таких понятий, как система создания контрольных пунктов (gating), контрольные пункты между стадиями (stage-gate) или система шлагбаумов (toll-gate). 8. Сокращение длительности цикла разработки новых товаров Скорость стала новым орудием конкуренции. Быстрота процесса разработки нового товара является конкурентным преимуществом, она снижает вероятность того, что рынок или конкурентная ситуация изменятся, а также позволяет быстрее получить прибыль. Однако скорость это только промежуточная цель на пути к достижению конечной цели прибыли. Часто попытки сократить длительность цикла разработки нового товара оборачиваются большими потерями времени и денег. Вот некоторые способы, которые прогрессивные фирмы используют для снижения длительности цикла товарных инноваций: Вместо разработки отдельных товаров разрабатываются платформы, которые затем кладутся в основу ряда проектов по созданию новых товаров. Таким образом, платформа это проект и компоненты, которые служат основой для ряда товаров в рамках одной товарной семьи (например электрический мотор, с использованием которого может быть создано множество механизированных инструментов). Она содержит также технологические возможности (например катализатор, который способен создать множество новых полимеров). Таким образом, разовое вложение средств позволяет разработать относительно быстро и с небольшими затратами целый ряд товаров. Необходимо все делать правильно с первого раза, а значит, обеспечить качественное исполнение на каждом этапе реализации проекта. Лучший способ сэкономить время это избегать возвращений назад и необходимости переделывать все заново. Качество исполнения выгодно не только с точки зрения улучшения конечного результата, оно также позволяет уменьшить срок отставания (см. пункт 9 выше). Тщательная разработка проекта товара и создание о нем четкого представления, которое основано на фактах, а не на слухах и домыслах, сберегают время на последующих этапах. В результате сокращаются случаи, когда приходится возвращаться назад, чтобы получить необходимую информацию или изменить требования к проекту, а также появляется возможность поставить более четкие задачи (см. пункты 3 и 4 выше). Работа должна быть организована с помощью многофункциональной команды, наделенной полномочиями. Многофункциональные команды являются неотъемлемой составляющей своевременного завершения разработки. Проанализируйте неудавшийся проект, и вы всегда обнаружите, что 75% неприятностей возникает за счет хождения документов вверх и вниз по организационному "дымоходу" для принятия решений и следующего за ними решения проблем, утверждает Том Питере (Peters, 1988). Оборудование

Следовательно, наша дискуссия в следующей главе, посвященная маркетинговым конкурентным стратегиям

Следовательно, наша дискуссия в следующей главе, посвященная маркетинговым конкурентным стратегиям при обладании низкой долей иа растущих рынках, подходит как для ранних последователен, гак и для фирм, последними проникших на рынок. Тем не менее, прежде чем сосредоточиться на стратегиях для последователен, следует сначала рассмотреть стратегии, которые могут успешно использоваться фирмами, нерпы-ми выходящие на новый товарный рынок. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ НОВАТОРОВ Как мы только что выяснили, конечный успех новаторской стратегии зависит от характера спроса и конкурентной ситуации, с которой новатор сталкивается на рынке, и от способности новатора разработать и реализовать эффективную маркетинговую программу. Также он зависит от того, как новатор определяет успех, другими словами, целей, которых он стремится достичь. Так, новатор может выбрать один из трех различных типов маркетинговых стратегий: проникновение на массовый рынок, проникновение в нишу, снятие сливок или ранний уход с рынка. В табл. 9.4 обобщаются главные цели каждой стратегии и условия, благоприятствующие их использованию. Несмотря на то что определенные обстоятельства могут благоприятствовать данной стратегии, они не гарантируют ее успех. Многое по-прежнему зависит от того, насколько эффективно фирма реализует своюстратегию. Кроме того, маловероятно, что все перечисленные условия будут одтювременно существовать на каком-нибудь одном товарном рынке. Стратегический аспект Успех новаторской стратегии зависит от характера спроса и конкурентной ситуации, с которой новатор сталкивается на рынке, и от способности новатора разработать и реализовать эффективную маркетинговую программу. Проникновение на массовый рынок Конечная цель стратегии проникновения на массовый рынок состоит в том, чтобы захватить и сохранить внушительную долю на всем рынке нового товара. Таким образом, важнейшая маркетинговая задача заключается в том, чтобы убедить как можно большее число потенциальных покупателей и как можно быстрее принять нововведение, чтобы снизить издержки производства единицы продукции и создать большой контингент лояльных покупателей, прежде чем конкуренты войдут на рынок. Проникновение на массовый рынок, как правило, наиболее успешно, когда барьеры на входе препятствуют или замедляют появление конкурентов, таким образом обеспечивая новатору больше времени, чтобы нарастить объем производства, снизить издержки и приобрести лояльных покупателей, или когда новатор имеет деловые способности или ресурсы, которым большинство потенциальных конкурентов не может ничего противопоставить. Соответствующие деловые способности включают проектирование продукта, навыки пи продвижению товара н управлению каналами распределения, а также финансовые г организационные ресурсы, необходимые для расширения производственных мощностей до появления спроса. Тем не менее в некоторых случаях небольшие фирмы с ш ра-ннчеш ымн ресурсами могут успешно использовать стратегию проникновения на массовый рынок, если рынок имеет затянувшийся процесс адаптации и медленный первоначальный рост. интернет магазины

Стратегические выгоды сегментирования иногда игнорируются

Стратегические выгоды сегментирования иногда игнорируются. Четко определенные сегменты, связанные с конкретными товарами, служат центрами потенциальных инвестиций для бизнеса. Большинство успешных бизнес-стратегий базируется на сегментировании рынка и концентрации ресурсов на более привлекательных сегментах. Сегментирование должно быть нацелено на разделение рынка на области, в которых инвест нцнн могут способствовать достижению долгосрочного конкурентного преимущества. КАК ЛУЧШЕ ВСЕГО ОПРЕДЕЛИТЬ РЫНОЧНЫЕ СЕГМЕНТЫ? Существует несколько важных требований к процессу сегментирования рынка: Этот процесс должен определить одну или несколько относительно однородных групп потенциальных покупателей в плане их желаний и потребностей и/ или их вероятных откликов на различия в элементах маркетнн-га-мнкс четырех Ps> (продукт, цена, продвижение и сбыт). Например для продавцов спортивной обуви, таких как Nike и Adidas, этим сегментов являются бегуны на длинные дистанции. Различия внутри одного рыночного сегмента должны быть небольшими но сравнению с различиями между разными сегментами (большинство профессиональных бегунов иа длинные дистанции, вероятно, имеют потребности в спортивной обуви, которые достаточно схожи между собой, но совершенно отличаются от, скажем, потребностей баскетболистов). Критерии сегментирования должны измерять или описывать сегменты достаточно четко, гак чтобы можно было без труда определить и оценить их участников Это необходимо для того, чтобы продавец знал, относится ли данный потенциальный покупатель к целевому рынку, и для того, чтобы донести до потенциального покупателя рекламное нлн другое сообщение в процессе маркетинговых коммуникаций. Nike и Adidas, вероятно, изначально определили свой целевой рынок как рынок, состоящий га членов клубов любителей бега, бегунов на длинные дистанции но дорожкам стадно-нов и команд бегунов но пересеченной местности. И наконец, в процессе сегментирования должны определяться размер н рыночный потенциал каждого сегмен га, что позволит расставить приоритеты и выбрать наиболее привлекательные сегменты. (Более подробно мы рассмотрим эту тему позже в этой главе.) Компания Nike, например, могла легко установить, сколько таких бегунов живет в Соединенных Штатах, и, вероятно, знала, сколько пар обуви в год покупает типичный бегун на длинные дистанции н по какой средней цене. С учетом этих требований какие виды критериев, или признаков, сегментирования являются наиболее полезными? Маркетологи подразделяют признают сегментирования как потребительских, так н деловых рынков натри основные группы: демографические (к го является целевыми покупателями), географические (где они находятся) и поведенческие (как они ведут себя в отношении покупки н/нлн использования данной категории товаров или услуг). Далее мы изучим каждую из этих групп признаков. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ПО ДЕМОГРАФИЧЕСКИМ ПРИЗНАКАМ Несмотря на то что при сегментировании деловых рынков используются демографические характеристики фирмы (ее возраст, размер, отрасль н т. социальное страхование

Поскольку многие этические вопросы, связанные с маркетинговой деятельностью, открыты для интерпрета

Поскольку многие этические вопросы, связанные с маркетинговой деятельностью, открыты для интерпретации п дискуссии, мы рассмотрим такие вопросы п нх последствия по отдельности, по мере того как они будут появляться в пашен книге. КОРПОРАТИВНЫЕ ЦЕЛИ Конфуций сказал: Для того, кто не имеет цели, ничто не значимо. Формальные пели обеспечивают критерии принятия решения, которые руководят бизнес-единицами н сотрудниками организации в отношении определенных показателей Фундаментальн ые руководящие кринцисы компании Закупочная деятельность Информация о собственности Техника безопасности Ответственность за состояние окружающей среды Маркетинг сбыт Интеллектуальная собственность Конфиденциальность сведений о работниках Безопасность продуктов Личная жизнь работников Наркотики Технологические инновации СПИД Рис 2.2. Аспекты официально формулируемых этических норм компаний Источник КотыЫГ. ВсгщЬенп Corpotate ErfnctPiacnre\ (New York TbeConfeience Bnaid, 1992) эффективности деятельности Эти же самые цели обеспечивают предельные уровни нокалатеней по которым можно оценивать фактическую эффективное i ь рабо IN Чтобы корпоративные иетп были полезными в качестве критериев принятия решения и оценочных критериев omi должны бьгтьконкретшмнн измеримыми. Поэтому каждая цель содгр,нитчс1ыре компонента хараширшпшкн мрфекпшвнотт деятельности, и которым следует стремиться, пери поили uiidcKi дтя оценки с icnciili достижения, контро./ьш/ю цифру uiu ш ичюй цровепь которою надо достичь, ареиеитй umiiepoai. н предечач которою цель должна быть достигнута В табл 2 2 перечисляются некоторые расuptii iраненные показатели н критерии тффеьтшиюсти деятстмикти пгиоэьтъечые при определении корпоративных целен, а мк-кет чей бизнес единиц н маркепшговыч целен * Руководители бизнес единиц и менеджеры по маркепшту, ответственные за товар или рынок, часто имеют слабый контроль над затратами, связанными с корпоративными накладными расходами, такими как расходы на содержание административного штата корпорации или на ЫИОКР Эти издержки трудно распределить между определенными стратешческими бизнес единицами (СБЕ) ИЛИ продуктами Следовательно, цели получения прибыли на уровне СБЕ и на уровне отдельного товара/рынка часто формулируются как желаемая ипржипольпоя прибыль (валовая прибыль до распределения таких накладных расходов) Повышение благосостояния акционеров - конечная цель В последние годы все большее число руководителей открытых акционерных обществ приходят к заключению, что конечная цель организации должна состоять в том, чтобы увеличить экономические доходы своих акционеров, которые измеряются дивидендами плюс повышением курса акций компании. Чтобы добиться этого, руководство должно соизмерять интересы разных групп в корпорации, включая сотрудников, покупателей, поставщиков, кредиторов и акционеров. Продолжительное существование фирмы зависит от финансовых отношений с каждой нз этих групп. Сотрудники хотят конкурентоспособной заработной платы. Покупатели хотят высокого качества по конкурентоспособной цене. ипотека комната

Изучение бытовых условий, здоровья общества или уровня заработной платы, в сущности, представляет с

Изучение бытовых условий, здоровья общества или уровня заработной платы, в сущности, представляет собой социальные и политические исследования, которые если и имеют связь с маркетингом, то очень слабую. 2. Информация для маркетингового планирования Как и многие другие науки или псевдонауки, маркетинговые исследования переполнены непонятной терминологией. Такие термины, как карты восприятия, психографика и исследование поведения, хотя и имеют право на существование, все же маскируют тот факт, что большинство маркетинговых исследований посвящено самым базовым вопросам: что мне продавать, сколько я смогу продать, что мне нужно сделать, чтобы это продать, где я буду это продавать и каких цен я могу добиться? Можно изучать и более эзотерические вопросы, но обычно исследование идет в трех широких направлениях: 1. Исследование рынка. 2. Исследование потребителей. 3. Анализ конкурентов. Даже в рамках этой относительно простой структуры исследования помогают решить широкий перечень маркетинговых задач; следующие разделы описывают только самые общие направления исследований. Исследование рынка Главное требование к планированию определение реальных целей по объемам продаж и способов их достижения. Количественная составляющая маркетингового плана по товару или услуге должна показать динамику планируемых продаж (в количественном или стоимостном выражении), а также основные группы клиентов и каналы распределения, которые надо использовать. Чтобы это сделать, важно знать общий объем, который поглощает (или способен поглотить) рынок, и структуру рынка. Данные о продажах надо разбить по типам товаров или товарным категориям, а структурные данные должны отражать каналы, по которым распространяются товары, и отношения между каналами и клиентскими группами. Определение целей требует подробной информации о клиентской базе: кто покупает товар или услугу, насколько велика каждая покупательская группа и каковы взаимосвязи между покупаемыми товарами и типами покупателей (см.: КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, ОЦЕНКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ ИССЛЕ-ДОВАНИЯВ МАРКЕТИНГЕ). Данные, отражающие динамику продаж, в том числе для отдельных групп потребителей, брендов и поставщиков, позволяют специалистам разработать свои маркетинговые и стимулирующие стратегии на продолжительный период. Неотъемлемой частью планирования являются прогнозы. Информация о том, как предположительно будут развиваться рынки, позволяет специалистам оценить их привлекательность, составить бюджет и распределить ресурсы на маркетинг и продвижение с учетом результата, которого они хотят добиться. Опросы покупателей о намерениях могут представить убедительные, хотя и не всегда верные, сведения о рынке в ближайшем будущем. Более долгосрочные проекты основаны на анализе динамики и взаимосвязи между спросом и общими экономическими переменными, такими как потребительские расходы и промышленные инвестиции (см.: ФОРМИРОВАНИЕ БЮДЖЕТА И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ АССИГНОВАНИЙ; ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ). Древний китай

Если план составляется для существующего продукта, то эта часть ситуационного аналиэа обобщает успе

Если план составляется для существующего продукта, то эта часть ситуационного аналиэа обобщает успехи сто реализации по таким показателям, как объем продаж, выручка, маркетинговые расходы, валовая и чистая прибыль от продажи за нескольких последних лет. Эта информация обычно представлена в форме таблицы, наподобие табл. 13.4. Как показывает дапная таблица, хотя для ЗТВХ характерно увеличение полученной от ее реализации валовой пребыли отчасти благодаря снижению производственных издержек, высокие расходы на рекламу и сбыт помешали компании получить положительную чистую нрибыльотпродажи товара, то есть валовую прибыль за вычетом маркетинговых затрат и накладных расходов. Информация, представленная во врезке 13.3, не позволяет ответить на вопрос о том, являются ли цены и затраты компании на ЗТВХ конкурентоспособными. Такая информация очень важна, поскольку если затраты производства продукта превышают конкурентные, то положение продукта на рынке находится в опасности. Это особенно верно в случае недифференцированных товаров широкого потребления, хотя, даже если продукты дифференцированы, важно, чтобы затраты поддерживались на конкурентоспособном уровне и любая назначаемая ценовая премия соответствовала предлагаемой покупателям дополнительной выгоде. Наилучший способ выявить относительную позицию фирмы по издержкам это использовать концепцию цепочки создания ценности, которая определяет деятельность, функции ибизпес-процессы, необходимые для выполнения в ходе разработки, производства, маркетинга, доставки и обслуживания товара или услуги*. Цепочка действий по созданию ценности начинается с закупки сырья и далее проходит через этапы производства запасных частей и комплектующих, изготовления I сборки, оптового распределения и розничной продажи конечному потребителю товара или услуги. Как и следовало ожидать, анализ и оценка каждого .-элемента цепочки создания ценности являются сложными и отнимают много времени, особенно это касается оценки издержек конкурентов. Тем не менее результаты такого анализа стоят затраченных усилии. Ключевые вопросы После анализа текущей ситуации менеджер по продушу должен определить наиболее важные вопросы в отношении продукта в наступающем году. Как правило, эти вопросы представляют или угрозы в отношении будущих рыночных или финансовых результатов реализации продукта, иди возможности улучшить эти результаты. Также в этом разделе должны быть выделены особые преимущества продукта или его недостатки, которые необходимо преодолеть, отвечая на будущие угрозы и возможности. Некоторые ключевые угрозы и возможности, с которыми столкнулся продукт Pillsbury ЗТВХ, а также основные сильные и слабые стороны продукта приведены в разделе II врезкн 13.3. Задачи Информация о текущей ситуации, последние результаты деятельности компании от реализации продукта и ключевые вопросы, которые необходимо рассмотреть на данный момент, служат основой для установки конкретных задач иа будущий год. Необходимо выделить два типа .дач. Финансовые задачи обеспечивают целевые уровни для общих показателей деятельности компании по реализации данного продукта и должны соответствовать общим целям СБЕ н ее конкурентной стратегии. бизнес оборудование

, производящий междугородний звонок, мог набрать иягнзначный код и сэкономить от 10 до 50% по сравне

, производящий междугородний звонок, мог набрать иягнзначный код и сэкономить от 10 до 50% по сравнению с не имеющими льгот тарифами основных компаний даль-Dial-around-ком иани и в основном были небольшими, находящимися в частном иладении фирмами, которые оптом покупали у телефонных гигантов ус-лу. и дольней связи и перепродавали их ио сниженным ценам, направляя теле-фоннь'е звонки п о своему собственному коммутй (ионному оборудованию или Оборудованию других компании. Их услуги продавались под множеством разных торговых марок и продвигались главным образом с помошыо кампаний прямой почтовой рекламы. Отправления обычно адресовались покупателям, которых AT&T к ее конкуренты были склонны игнорировать, например пожилым людям. Эти потребители склонны охотиться за дешевыми покупками, помимо этого, они, как правило, не пользовались телефоном достаточно час го, чтобы подпадать под большинство экономичных npoi рлмм предложения услуг дальней связи. Как dial-around-компании добились таких успехов, не спровоцировав контратаки со стороны АТ&ТЧ Бо-персых, они фокусировались на покупателях, которых более крупные фирмы не считали очень нажными или прибыльными. Во-вторых, в это были вовлечены многие мелкие компании, поэтому AT&T было трудно нанести ответный удар каждой из них но отдельности. Но, поскольку объем бизнеса thal-around-KOMnanHH продолжал расти, фирма в конце кон on была вынуждена выступить против них как целой группы Компания разработала свой план единый тариф, обещавший индивидуальным потребителям звонки куда угодно в любое время за 15 центов в минуту. Удивительно, ноотноентелышецсиы, которые устанавливали фирмы, увеличившие долю рынка, и фирмы, которые се потеряли, мало отличались мкду cofoii. Источник: Henry GoMMatt, *The Guerrilla Attack on AT&T, Fortune, November 25, 199G.pp. I2G-I27. Эти данные согласуются со многими нз наших более ранних наблюдений. Например, они подчеркивают безрассудство фронтального наступления исключительно на основе более низкой цены. Если претендент не имеет значительно более низких издержек производства на единицу продукции или лидер не огра-ничен по какой-либо причине в снижении собственных цен, снижение цены претендента, вероятно, вызовет ответный удар и привлечет очень мало новых покупателей. С другой стороны, фронтальное наступление, обходной маневр, наступление с фланга или окрухсенис, основанной на модификациях продукта, приспособленных к определенным сегментам, более вероятно добьются успеха, особенно когда претендент подкрепляет эти атаки значительными усилиями по продвижению товара. Независимо от стратегий, которых придерживаются рыночные лидеры и претенденты на лидерство на протяжении стадии ростатоварного рынка, конкурентная ситуация часто меняется, по мере того как рынок становится более зрелым и темп его рос га замедляется. В следующей главе мы рассмотрим изменения во внешней среде, которые происходят, когда рынок приближается к стадии зрелости, и маркетинговые с гратегии, которые фирмы могут использовать, чтобы адаптироваться к этим изменениям. фильм игрушка

2.4. 10,6% от всего населения Европейского союза >• 41.5 jz3_J~L 1999 2000 2001

2.4. 10,6% от всего населения Европейского союза > 41.5 jz3_J~L 1999 2000 2001 2002 2003 Рис 2.4. Число онлайновь к покупателей в ЕЭС, млн человек Источник: Jupiter Col п unications, Jennifer L. Schenker Thc Future IsNows., Готе. April 10,2000, p. 85. 2000 Tirae Inc. Перепечатано с разрешения. Расширение посредством диверсификации Также фпрмы добиваются роста, диверсифицируя свои операции. Как правило, это более рискованно, чем различные стратегии расширения, потому что часто требует обучения новым операциям и взаимодействия с незнакомыми группами покупателей. Тем не менее большинство крупных американских, европейских и азиатских фирм в той или иной степени диверсифицированы. Вертикальная интеграция яв шется одним нз способов диверсификации компаний. Вертикальная интеграция вперед имеет место, когда фирма движется вниз по производственной цепочке, как в случае, когда производитель присоединяет, приобретая или основывая, предприятие оптовой 'торговли или розничный магазин. Например, недавно IBM изъяла свои настольные компьютеры eAptivas у независимых розничных торговцев компьютерами, таких как CompUSA, и сделала их доступными для покупки только через собственный web-сайт компании, посвященный розничным продажам, для того чтобы улучшить обслуживание покупателей п снизить издержки. Интеграция назад имеет место, когда фирма движется вверх, приобретая фирму-поставщика. Интеграция может обеспечить фирме доступ к дефицитным или непостоянным источникам снабжения или более жесткий контроль над сбытом, распределением или обслуживанием своих товаров. Но она увеличивает риск, присущий вложению значительных ресурсов в одну отрасль. Кроме того, инвестиции, необходимые для вертикальной интеграции, часто перекрывают дополнительную прибыль, созданную за счет интеграции, что приводит к незначительному повышению прибыли на инвестированный капитал. Связанная (или ктщентрическая) диверсификация имеет место, когда фирма создает собственными силами или приобретает другой бизнес, который не имеет общих продуктов или покупателей с ее существующими видами бизнеса, но который может способствовать возникновению эффекта внутреннего синергизма благодаря совместному использованию производственных мощностей, названий торговых марен;, ноу-хау, НИОКР или навыков в области маркетинга и распределения. Древний китай